Es frustrante tener un negocio donde tu producto o servicio es algo que de seguro muchos necesitan. Tienes un buen precio comparado con tu competencia, tienes una buena página web, has intentado una que otra estrategia de marketing, pero aún así ¡no generas los resultados que necesitas!


Absolutamente todas las empresas pasan por este problema. Unas más que otras seguramente, pero es algo de lo que ningún negocio puede escapar.

 

Es aquí donde aquellos que indagan sobre cómo mejorar esta situación, empiezan a encontrar términos tales como generación de leads, inbound marketing, cómo calificar leads, cómo encontrar al cliente ideal, entre otros.

 

Bueno, si eres uno de estos, has llegado al lugar indicado. En este artículo te explicaremos todos los pasos que debes saber para generar leads y poder conseguir nuevos clientes.

¿Qué es Lead Generation?

Lo primero que debes saber es qué es un lead, y cómo conseguirlo. Un lead es un prospecto que ha generado algún tipo de interés en los servicios o productos que ofrece tu empresa o negocio. El proceso de generación de leads conlleva diferentes pasos o fases, donde en cada una de ellas se implementan diferentes actividades, las cuales se deben planear con cuidado para poder obtener los resultados deseados.

 

Inbound Marketing es la metodología que permite conseguir hacer de manera eficiente este trabajo.

 

Todo proceso de compra tiene un inicio, el cual se puede ver en la siguiente imagen.

 

Buyers-Journey

 

El proceso de compra, o Buyer’s Journey, es el proceso activo de búsqueda de un lead, previo a una compra.

 

El primer paso es el de Awareness (conciencia del problema). Aquí es donde la persona presenta ciertos síntomas que indican que tiene algún tipo de problema, pero aún no sabe qué hacer. Por ejemplo, presenta fiebre, tos, malestar general, pero no sabe de qué está enfermo.

 

El segundo paso es el de Consideration (consideración). La persona identifica qué problema tiene, y empieza a investigar posibles soluciones. Siguiendo con el ejemplo, la persona identifica que sus síntomas corresponden a una sinusitis.

 

El último paso es el de Decision (toma de decisión). Aquí la persona tiene diferentes soluciones para su problema, pero debe escoger qué solución tomar. La persona con la sinusitis entonces debe escoger si va donde un neumólogo, si compra una medicina que encontró en internet, o si decide que la enfermedad pase sola.

 

Para poder empezar con el proceso de generación de leads, y así conseguir nuevos clientes, es necesario crear el proceso desde lo más abajo del embudo, o BOFU (bottom of the funnel).

 

Te recomendamos leer: ¿Que significa TOFU, MOFU y BOFU?

Crea tu proceso de venta desde el final del embudo

embudo-de-ventas

Embudo de ventas


Para que tu negocio pueda empezar a generar leads, debes generar tráfico constante hacia tu página web, redes sociales o tu blog, es decir, abarcar la primera fase el embudo de ventas.

 

Ahora, no todas las personas que lleguen a tus activos digitales son leads. Es necesario filtrar a aquellos usuarios que sí están interesados en lo que ofreces, o que realmente están en un proceso de compra. Es aquí donde empieza la metodología inbound, en tu buyer persona.

 

Si no estás seguro de quién es tu buyer persona, esta es la primera tarea que debes realizar. Habla con tu equipo de ventas, o haz un análisis de tus clientes actuales para que puedas identificar el perfil de aquellos usuarios que son potenciales compradores de lo que ofreces en tu negocio.

 

Una vez estos usuarios estén en alguno de tus activos, buscando lo que tú ofreces, debes convertirlos en leads. ¿Cómo haces esto?

 

Debes incentivarlos a tomar una acción. El uso de CTA’s (calls to action por sus siglas en inglés, o llamados a la acción) es la mejor manera de conseguirlo. No debes suponer que porque tu producto o servicio es mejor que la competencia, el usuario irá directamente a comprar. Es necesario motivarlo, si aún no está seguro de comprar.

 

Una vez que un usuario haga clic en tu CTA, llegará a un landing page (página de aterrizaje) donde encontrará algún tipo de beneficio. Puede ser una muestra del producto, un paso a paso para hacer una receta, un tutorial sobre cómo ahorrar dinero en cierto nicho de mercado, o cualquier contenido educativo que pueda ser de su interés. Si demuestra interés en obtenerlo, llenará un formulario donde compartirá su información (no mucha, no lo quieres aburrir pidiendo su hoja de vida).

 

Ahora que tienes claro quién es tu buyer persona, qué contenido educativo le vas a ofrecer, y además tienes un flujo de usuario definido, tu tarea es ¡generar tráfico hacia tu página web, blog o a tus redes sociales!

 

Puedes llevar tráfico a tus activos mediante:

  • PPC
  • Remarketing
  • SEO
  • Marketing de contenidos
  • Email
  • Redes Sociales

 

Solo conociendo a tu buyer persona, en quién verdaderamente es tu cliente ideal (quién está y debería estar en el final del embudo de ventas), es que puedes hacer bien todo el proceso de atracción, conversión y cierre.


¿Entendiste el proceso? Resumámoslo un momento:

  • Identifica a tu buyer persona
  • Crea contenido educativo para demostrar autoridad
  • Genera tráfico para generar leads de calidad

Haz tus landing pages irresistibles

Acabo de explicarte cómo funciona un landing page. Pero, ¿cómo haces que esta sea irresistible para tus usuarios?

 

Una vez alguien llegue a tu landing page, ¿qué es lo primero que ve? ¿Te habías hecho esta pregunta? ¿Será que ve una oferta, una promesa, una imagen, o un simple texto?

 

Debes tener claro cuál es el primer sentimiento que quieres generar al usuario. Déjame mostrarte 3 ejemplos de landing pages bien hechas.

 

Mailchimp

 

mailchimp

  • El eslogan en fondo blanco, y la letra gruesa y negra atrae la atención de los usuarios de entrada, posicionándose de manera inmediata como una plataforma de email marketing.

  • La imagen del gorila en la esquina claramente muestra que la página es creada por MailChimp. El contraste de colores entre el azul del botón y el blanco del Log In estimula a los usuarios a crear una cuenta.

Airbnb

 

airbnb

  • Fondo de imagen bastante simple.

  • Display personalizado.

  • Para ayudar a convertir a los visitantes en anfitriones, Airbnb ofrece algunas características personalizadas: estimación de ingresos semanales según tu ubicación. Puedes ingresar información adicional para estimaciones más personalizadas.

  • ¿Cómo convertirse en anfitrión para recibir ingresos? ¿Cómo obtener seguridad? Guía paso a paso provee un flujo sencillo a los usuarios para convertirlos de leads a clientes de Airbnb.

Slack

 

slack

  • CTA sencillo.

  • La información fija del encabezado permite que la información necesaria aparezca siempre mientras el usuario navega.

  • El alcance colaborativo de Slack se presenta a los usuarios como una imagen personificada.

  • El diseño del landing page provee una fuerte sensación del branding de la marca.

Si analizas bien estos ejemplos, te das cuenta que dependiendo de la oferta de valor que ofrecen, se realiza el diseño. Insisto, es importante identificar a tu buyer persona para que sepas muy bien cómo debes dirigirte a él, cómo hablarle, y sobre todo cómo mostrarle tu oferta para que al final haga lo que estás buscando, que intercambie su información para recibir el contenido que de seguro le permitirá avanzar en su proceso de compra.

KPI’s: Las métricas que deberías medir

De seguro después de terminar alguna campaña de marketing has dicho:

 

“Me dijeron que quedó muy buena”

“¡Mira cuantos seguidores nuevos tenemos!”

“El costo por clic fue más bajo de lo que esperaba”

 

No tienen nada de malo estos comentarios, pero no es lo que realmente importa.

 

LEADS, NO CLICKS

 

Lo que en realidad importa es cuántos leads generó la campaña. Es aquí donde se puede empezar a medir el ROI.

 

El CTR (click through rate) es importante para entender si tu anuncio está haciendo el impacto suficiente para que hagan clic. Pero aún así no es la métrica que más importa.

 

El CPL es a lo que debes apuntar, es decir, el Costo Por Lead. ¿Cuanto te cuesta adquirir un lead?

 

Hagamos el siguiente ejemplo. Realizas una campaña durante 1 mes en AdWords. Invertiste COP$2.000.000, donde con un CTR de 3% lograste generar 150 leads. La fórmula para calcular el CPL es sencilla:

 

CPL = Inversión / # de leads generados

 

En este caso sería: COP$2.000.000 / 150 = COP$13.333

 

¿Te parece un buen CPL? ¿Qué pasa si lo quieres bajar? Si pones en práctica lo que has leído hasta el momento, mejoras tu campaña para mejorar tu CTR, supongamos a 6%, y optimizas tu landing page, podrías generar hasta 350 leads.

 

COP$2.000.000 / 350 = COP$5.714

 

Mucho mejor el resultado, ¿verdad? Ahora, recuerda que lo importante no es llenarte de emails, sino de crear una conexión con ellos, motivarlos a que continúen por el embudo hasta que se conviertan en tus clientes.

 

¿Qué porcentaje deberías tener de conversión de leads a clientes? Se dice que un referente ideal es el 20%. Pero esto se debe ver dentro de cada negocio. Así que crea tus propias metas para que empieces a medir tu propio éxito.

 

A continuación te listamos los CPL referentes por tipo de mercado.

 

Industria Costo Por Lead (USD$)
Medios y Publicidad $11 - $25
Educación $26 - $50
Salud $26 - $50
Industrial y Manufactura $26 - $50
Turismo $26 - $50
Productos de Consumo $26 - $50
Software $51 - $100
Servicios IT $51 - $100
Agencias de Marketing $51 - $100
Servicios Financieros $51 - $100

 

 

Tips para tus campañas de generación de leads

Existen muchos canales para crear campañas para generar leads. Cada uno de ellos tiene una estrategia diferente. No puedes hablarle a todas las audiencias de la misma manera, a aquellos que están en Facebook igual a los que están en LinkedIn o a los que te encontraron en un anuncio en Google.

 

Analicemos un poco las estrategias que deberías seguir en las plataformas más usadas.

 

Facebook

 

Facebook es una excelente plataforma para generar leads, ya que tiene la facilidad de crear audiencias personalizadas. De esta manera es más fácil llegar a tu buyer persona, en vez de disparar información a quienes no les interesa o no necesitan de tus servicios.

 

Esta famosa red social tiene varios métodos para generar leads, pero centrémonos en Facebook Lead Ads. Este servicio fue lanzado en 2015, y permite generar un lead con solo 2 clics, sin necesidad de salirse de Facebook. El usuario hace clic en el anuncio, y automáticamente se llena un pequeño formulario con la información de su perfil, tales como nombre y correo.

 

La intención de Facebook Lead Ads no es la de reemplazar tus landing pages, pero cumplen muy bien su función al crear una conexión con un usuario de manera rápida, la cual, según la oferta que le ofrezcas, puede convertirse en un lead de buena calidad.

 

LinkedIn

 

LinkedIn, la mayor red social B2B, tiene el mayor porcentaje de conversión cuando hablamos de plataformas B2B. Aunque el CPC (costo por clic) es superior a otras plataformas, es la que mejor resultados genera para muchos casos. Además, también cuenta con un servicio de Lead Ads que funciona muy parecido al de Facebook. Con solo un par de clics en un anuncio, se llena de manera automática un pequeño formulario para acceder de manera rápida a lo que ofrece el anuncio.

 

Es importante en LinkedIn tener en cuenta las siguientes observaciones:

  • Al crear tu audiencia, ten en cuenta tu buyer persona

  • Haz A/B testing de tus anuncios. Siempre es bueno validar qué funciona mejor, y esta es la mejor manera de saberlo. Cuando un anuncio no tiene buen rendimiento, LinkedIn lo “castiga” mostrándolo menos.

  • Es una red B2B. No le hables igual que a un usuario que está en facebook o twitter.

 

Google AdWords

 

Cuando hablamos de PPC en Google, nos referimos a los anuncios pagos que aparecen en las páginas de resultados de buscadores. Google obtiene más de 3.5 billones de búsquedas diarias, lo que casi obligatorio que tus anuncios también aparezcan ahí.

 

3.5 billones de búsquedas es una GRAN CANTIDAD, y créeme, entre esos están tus prospectos, buscando específicamente lo que tu ofreces.

 

Al igual que Facebook y LinkedIn, al crear tus anuncios debes tener en cuenta tu buyer persona. La facilidad que te da AdWords es que, al tener un buen grupo de keywords, y una excelente segmentación de tu audiencia, puedes crear diferentes tipos de anuncio, y así poder medir cuáles tienen mejor rendimiento.


AdWords ofrece diferentes tipos de extensiones como llamadas, palabras claves dinámicas, entre otras, que te dan facilidad de cubrir diferentes áreas para optimizar tu campaña.

Blogging

Tu blog es el mejor generador de leads orgánicos. Nunca olvides eso. Tu blog es donde los usuarios aprenden con tu contenido, donde consiguen herramientas e información para poner en práctica en sus propios negocios. Es el núcleo de tu estrategia de marketing de contenido.

 

El contenido educativo que creas para tu audiencia, es el que permite crear autoridad en tu mercado, y destacarte ante tu competencia.

 

Los principales beneficios del blogging son:

 

Llevar tráfico a tu sitio web

 

Con una buena frecuencia de publicación de artículos, acompañado por una estrategia de SEO, tu blog te genera reputación online, conectando a los prospectos que buscan las palabras clave con tu negocio. Cada artículo que crees, es indexado por Google, lo cual le da a tu sitio mayor autoridad.

 

Conversión de prospectos a leads

 

Con un buen uso de CTA’s, aquellos que demostraron verdadero interés en tu contenido, pueden necesitar algo más, por lo que los puedes llevar a tus landing pages para convertirlos en leads.

 

Crear fidelización

 

Tu blog puede ser leído por usuarios casuales, leads, tus clientes y hasta por tu competencia. Todo este público se convierte en tu audiencia, lo cual le da mayor visibilidad a tu negocio, convirtiéndote así en un referente.

 

Ahora bien, todos los artículos que están en tu blog hacen parte de tu estrategia de generación de leads, especialmente en redes sociales. ¿Por qué? Cada artículo que crees para tu blog, debes compartirlo en redes. Si compartiste hoy un artículo, el mismo lo puedes compartir el próximo mes con otro copy, y este a su vez dentro de dos meses pero con link a un landing page. Es decir, puedes compartir cuantas veces quieras el mismo artículo con diferentes copies o enlaces, y así podrás medir qué es lo que genera más engagement entre tus lectores.

Se fiel a la metodología

No todas las campañas para generar leads serán exitosas. He ahí la importancia de saber medir, analizar, mejorar y volver a hacerla con los cambios realizados. Solo de esta manera conseguirás saber qué es lo que realmente funciona para tu negocio.

 

No olvides:

  1. Desarrolla tu buyer persona.

  2. Diseña el contenido para cada etapa del ciclo de ventas de tu negocio.

  3. Optimiza tus landing pages.

  4. Qué vas a ofrecer a cada uno de tus usuarios en cada etapa de su ciclo de compra.

  5. Aprende y pon en práctica el ciclo: Planifica, crea, distribuye, analiza y repite.

 

Sigue estos pasos y podrás crear una excelente campaña para generar leads y ganar nuevos clientes.